Valorização dos empregados e das forças da empresa, além da consultoria de vendas, foram algumas das estratégias
O ano de 2012 foi, e tudo parecia estar mal, para a Best Buy. O CEO da companhia, tinha acabado de renunciar depois de admitir uma relação imprópria com uma mulher. O compromisso dos demais colaboradores que também se via ameaçado. E como muitos outros varejistas, as lojas da Best Buy estavam sofrendo perdas na medida em que os clientes vinham para testar os produtos que desejavam, apenas para comprá-los on-line da Amazon , a um preço mais barato. Best Buy estava morrendo de morte lenta.
Mas algumas das novas estratégias têm feito para a empresa voltar a prosperar. Tanto que os últimos resultados têm superado as expectativas dos analistas. As vendas das lojas continuaram a subir, assim como o preço das ações, e os trabalhadores parecem mais felizes do que nunca. Segue, abaixo, alguns passos da empresa que combinaram a estratégia corporativa e a inteligência emocional e que culminaram com estes resultados.
1. Concentre-se nas pessoas
Quando Hubert Joly, assumiu o cargo de chefe do executivo da Best Buy em 2012, ele sabia que tinha que entrar em contato com o seu pessoal, se a empresa tivesse uma chance de sobreviver. Assim, nos primeiros meses no cargo, Joly fez algo grandioso: visitou as lojas da Best Buy (e até trabalhou em uma loja durante uma semana), o que lhe concedeu a oportunidade de falar diretamente com os funcionários da linha de frente. Com base nesse voto, o executivo decidiu resgatar os sistemas tecnológicos que forneceram dados incorretos sobre os produtos que estavam no estoque; restaurou um programa de descontos para os bons empregados; e tem investido fortemente na formação regular dos empregados. As medidas parecem ter funcionado. Tanto que, de acordo com o site de avaliação do local de trabalho Glassdoor, 78% dos colaboradores da empresa recomendaria trabalhar na Best Buy a um amigo; e Joly tem 92% de aprovação do equipamento.
2. Transformar a fraqueza em força
Joly estava bem familiarizado com a prática do showrooming, em que os clientes entram em uma loja para testar os produtos antes de comprar on-line dos concorrentes. Então, ele usou desta prática para a sua vantagem–, estabelecendo um sistema de comparação de preços. Esta foi uma jogada arriscada, que, segundo os críticos, canibalizaria as vendas mais caras. Mas a estratégia tinha sentido, já que se aproveitava do fato de que os clientes querem ver artigos caros, como uma TV de tela grande ou um smartphone, de perto, antes de comprar. Se a loja está disposta a combinar preço, porque não comprar então lá? “Até coincidir com os preços da Amazon, os clientes são nossos”, disse Joly, ao New York Times. A empresa descobriu, então, como fazer o trabalho de showrooming para a sua vantagem. Ele fez acordos com grandes empresas de eletrônicos de consumo (como a Apple e Samsung), para apresentar seus produtos. Em essência, essas empresas que alugam as imagens quadradas dentro da Best Buy para ver todos os seus produtos em um espaço de marca, o que deu a Best Buy acesso a um novo fluxo de receita. Além disso, Joly e a sua equipa fizeram mudanças que permitiram que as lojas servissem como mini-armazéns para os clientes on-line. Isto significa que os clientes podem solicitar um produto no e-commerce e, em seguida, escolher se querem procurá-lo ou enviá-lo. A estratégia aumentou a competitividade da empresa.
3. Não venda. Constrói relações
Houve uma vantagem que a Best Buy já tinha sobre a Amazon e outros varejistas on-line: a capacidade de se conectar com os clientes. O Geek Squad da empresa, um grupo de especialistas em suporte especialmente treinada, ele era popular entre muitos. Com essa vantagem nas mãos, a empresa deu um passo além, iniciando um programa de consultores internos. Por meio deste programa, a Best Buy envia consultores para a casa dos consumidores com o fim de oferecer dicas e os profissionais que os ajudem a decidir o que se quer comprar. Na empresa, estes consultores são incentivados a estabelecer relações de longo prazo com os clientes, em vez de perseguir as vendas.
Estas são apenas algumas das ações que a Best Buy fez para manter-se relevante e evitar ser vítima do apocalipse de varejo. E, ao final, Joly deu conta de que ele não precisa derrotar a Amazon. Só a conviver com isso. “Há muito espaço para nós dois.”
Fonte: Inc.
Foto: Shutterstock
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Fonte: guiadafarmacia.com.br/curso-de-best-buy-para-evitar-o-concorrência